🤝 Erfahrungsbericht aus einem Insights Discovery Training für Vertrieb
Die besten Verkäufer:innen haben eines gemeinsam: Sie verkaufen nicht einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung – sie bauen echte Beziehungen auf.
Wie das gelingen kann, erfahren meine Teilnehmer:innen im Rahmen eines Trainings.
Eine schöne Anekdote: Letzte Woche führe ich ein erweitertes Coachinggespräch mit einem meiner Trainings-Teilnehmer.
Er erzählt mir von einem – für ihn – sehr großen Erfolg: „Es gibt da diesen einen Kunden von mir. Ich betreue ihn schon lange. Doch jedes Mal, wenn ich einen Termin in dem Unternehmen habe, fühle ich mich unwohl, ich fahre dort nicht gerne hin. Ich habe den Eindruck er macht den Termin nicht gerne, blickt auf die Uhr und antwortet nur knapp. Irgendwie matcht es nicht zwischen uns. Doch seit dem Training ist es viel besser geworden!“
Ich frage, was er verändert hat. „Ich habe mir die Trainingsunterlagen nochmal angesehen und mich gezielt auf diesen einen Kunden vorbereitet. Ich habe versucht zu analysieren, wie er tickt und was er von dem Termin eigentlich will. Der letzte Termin dauerte nur halb solange wie sonst (lacht).“
„Ah – hat dein Kunde womöglich eine ausgeprägte Rot-Energie?“, frage ich. 😉
Mein Klient grinst: „Genau. Ich habe den üblichen Small-Talk weggelassen und keine Fragen zu seiner Familie gestellt. Ich habe auch nicht über mich gesprochen. Meine Präsentation habe ich klar strukturiert, Bullet-Points eingefügt und kurze, prägnante Aussagen getätigt. Und eigentlich begann es schon bei der Begrüßung! Kurzes Lächeln, starker Händedruck und dann gleich losgegangen. Kaffee? Nein, danke. Gleich zur Sache gekommen.“
Seither ist die Beziehung zu diesem Kunden stark verbessert und mein Klient fährt jetzt gerne dort hin und hat auch kein mulmiges Gefühl mehr im Bauch.
✅ Was er verinnerlicht hat: Menschen sind individuell!
✅ Was er verstanden hat: Sein Kunde hat gänzlich andere Präferenzen als er selbst.
✅ Was ihm gelungen ist: Die Präferenzen seines Kunden zu identifizieren und sich daran anzupassen.
🎯 Sicher: Das ist zu Beginn nicht einfach. Good News: Es ist erlernbar! 💫
Und es genügt eine kleine Veränderung bei sich selbst um große Wirkung bei anderen zu erzielen. ✨
